心理トリガーという言葉があります。

「心理　=　メンタル」
「トリガー　=　引き金」

心理トリガーとは、ある一定の環境下・条件下において、人間の心理に一定の心理効果を与えるものだそうです。

人間の心理というのは不思議なもので、例えば「白衣を着ている人の発言はなぜだか疑いもせずに聞いてしまう」とか「自分は欲しいとは思わないけど周り全員が欲しい状態であれば欲しくなる」とか。

こういった特定の環境下では人間はその特定の影響を受けることがあります。

年間500億を売り上げるアメリカのトップマーケッター、ジェフウォーカーさんが開発した「プロダクトローンチ」というマーケティング手法があります。

 

 

この中で「健康教室DE集客法」で使っている方法を紹介します。

【健康教室当日】

好感

人は見た目が9割という本がベストセラーになりました。

人は瞬時に清潔感、話し方、見た目、印象などを判断します。

嫌感・好感を勝手に抱くものです。

好感をもてる姿勢・態度・見た目・言動を心がけましょう。

 

ストーリー

なぜ人は２時間もある映画を見たいと思い、数百ページある小説を読もうとするのか？

それは物語があるからです。

どんなメリットや機能性を話したところで人の頭には残りません。

物語という視点で見込み客に話しかけることで見込み客はあなたの話に聞き入ります。

・自分が健康教室をはじめたきっかけ

・どんな世界を作りたいのか

それに共感してくれた人がファンになります。

証拠

「主張をしたら理由を述べろ」という鉄則があります。

人は理由があれば信じてくれやすくなる生き物です。

スライドでも最初に「主張」をしています。

理由を述べるだけで反応が変わってくる・・そうです。

 

社会的証明

目の前にラーメン屋が２つあります。

片方は大行列、片方はガラガラ。

どちらに入りたいと思うでしょうか？

つまり周りの人達の行動に人間は左右されます。

 

権威性

白衣を着た医者の話に対しては誰も反感も買わずに従います。

それは医者に権威性があるからです。

権威は地位や名声と似ています。

周りから認められた職業、誰でもなることができない職業だからこそ、人は盲目的に彼らの言っていることを信じてしまいます。

見込み客に権威性をアピールすることで勝手に信じこんでしまいます。

 

信頼性

信用は客観的なものです。そして信頼は個人的な主観の問題です。

たくさんの人からの信用を勝ち取るのは難しいかもしれませんが、見込み客の信頼を勝ち取ることができればいいのです。

人は信頼している人からモノを買います。

社会的証明・権威生・信頼性は１回の健康教室では伝えきれませんが、最初のオープニング動画で見てもらうのと、LINE＠ でちょいちょい挟んでいきます。

 

共通の敵

反対勢力がいるだけで人は一致団結する傾向があります。

「あいつが悪い。あいつが俺達の生活を酷くしている。」

「あいつを倒そう。それが唯一俺達の残された道だ。」

このような共通な敵がいると不思議な団結力が生まれます。

つまり意図的に敵を作り出すことで仲間意識を生み出す効果があるということです。

「見込み客の悩みの原因は何か？」それを敵にするのです。

トークの中で「あるある」をネタに話をする。

業界の裏話などをユーモアさを入れて。

 

シンプルさ

伝えるメッセージは単純なものにしましょう。

簡単で分かりやすいことは見込み客獲得も新規顧客獲得でも重要なことです。

人は理解できないものや難解なものを購入することはしません。

考えるのが面倒だからです。

サルでも理解できて、納得して、患者さんは自分で購入まで至ります。

 

売り込まないセールス

「マーケティングの目的はセールスを不要にすること」だとドラッガーさんは言いました。

これが意味するのはセールス前のマーケティングの段階でセールスが完了している状態を目指せということです。

買ってくれ買ってくれと売り込む（お願いする）ことは絶対してはいけません。

人は買いたいと思うから買うのであって「買ってくれ！」と言われて買うのではありません。

 

具体的

「私はiphoneを使っています」よりも「私はihone８の白を使っています。」と伝えた方が具体的です。

「数週間で5キロほど痩せた」よりも「13日で5.3キロ痩せた」と伝えた方がなぜか信頼性が高まります。

具体的な話であればあるほど見込み客はその人の話を信じます。

これは症例の部分で用いますが、

「何年も前から・・」　→　「3年前から」

「色んな治療を受けてきた」　→　「マッサージ、はり灸、筋膜アプローチを受けてきた」

「数回の施術で」　→　「2週間で4回の施術で」

という具合です。

 

感情

人は感情でモノを買います。そして理性で正当化します。

感情を扱うのはとても難しいことですが理性で良いことばかりを言うよりも感情を揺さぶるマーケティングの方が効果があがるのかもしれません。

最後にドイツの製薬会社のCMを見せてから、もう一度「何のためにやっているのか」「広めたいんや」という想いを熱弁します。