ダンケネディという米国の経営コンサルタントがいますが、

彼は軒並み「億」という報酬をクライアントにもたらすので「ミリオネア・メーカー（億万長者製造機）」呼ばれています。

そんな彼の言葉に

「信頼は富に変わる」という名言があります。

信頼とは人(お客)から生まれるものです。お客からの信頼を得ることができれば、あなたはどんな商品でも売ることができるようになります。

1.嘘偽りないこと

ダンケネディ氏が提唱する「誠実性」とは、嘘のない人間のことだと言います。これは決して嘘をつくなという意味ではなく、自分に正直かどうかという意味合いです。ある方は誠実性のことを「思考・発言・行動」すべてが一致していると言いました。この考えと同じように、相手がだれであっても、正直な自分であることは誠実性の表れです。

ダンケネディ氏の言葉でココロに残った一文をご紹介します。

「人はだれでも、正真正銘の自分だけの個性を1つは持っている、
この個性を最大限に活かそう！顧客はそこに引きつけられる。」

ウォルトディズニーの好奇心、レーガン元大統領の率直さ、人は誰にも変えることができない素晴らしい個性を１つはもっています。その個性を強調していくことが、魅力に繫がります。ビジネスを始めたばかりの方の多くは自分の「若さ、経験不足、自信のなさ」を補うために衣装をまとい、自分自身を作り上げるようなことをします。

結果的にそうやって築きあげたブランドは、いつかはバレることになります。なぜなら、誠実性に欠けるからです。真の魅力は、自分の個性を前面に出して、いえばありのままの自分を出していくことが、誠実性に繫がります。

2.真実を話すこと

営業マンの考えることは１つです。「お客に商品・サービスを購入してもらうこと」。これ以外ありません。だからこそ、お客と打ち解けるためのファーストトーク、説得のための証拠、クロージングのためのトーク、保証、値段交渉、切り返しの技術などなど….ありとあらゆるパターンを頭でイメージして、営業のマニュアルを叩き込みます。

そして私達の商品こそ完璧だと言い張ります。しかし、このようなマーケティングを完璧にしようとする営業マンほど、信用性が欠けてしまいます。文句なしの完璧な接客をしてしまったり、お客の言われるままに返金保証などあっさりと与えてしまうこともしたりしまうからです。商品サービスのメリットだけでなく、デメリットも包み隠さずに話すことが信用性に繫がります。

3.デモンストレーションできること

「できると言われたことが、できなかった」ビジネスの世界ではよくある話です。部下や取引先、クライアントから熱い意気込みがあったとしても、本当に期待通りの結果になるとは限りません。つまり、思い込みは禁物です。お客は、あなたが「確実に」仕事をこなしてくれるのかどうか常に判断しています。そのときに１番早く確実性を証明する方法は、その場で実際にやってみることです。つまり、デモンストレーションで実際にやってみせてお客に証明することです。

4.関係性があること

初対面の人とお金を貸し借りすることはないでしょう。逆に、親しい友人だからこそお金の貸し借りが生まれたりします。同じように、関係性が構築されてはじめてビジネスが行われる状態になります。ビジネスのやりとりをする前に、人としての関係性の構築が真っ先に行われるべきです。メールマガジンの登録をしてすぐに、売り込みのメールが送られてきたら、大多数の人は離れていきます。それと同じです。

5.マーケットインに徹底すること

マーケットインしているか？という言い方のほうがシックリくる人も多いと思います。お客のニーズや悩みを吸い上げて、見合った商品を提供しているかどうかということです。

「なぜ、オーダーメードが一般の商品よりも高額になるのか？」

それは、お客のニーズや悩みに沿った商品であるからこそ、そのお客に合わせてカスタマイズされている商品だからこそ、値段が跳ね上がるのです。逆をいえば、お客のニーズや悩みを聞いて、それらに見合った商品をつくることができるのだれば、高額商品でも売れるのです。無料オファーからのプロダクトローンチで高額の商品が売れる理由はココにあります。

6.安全かどうか？

閑散としたレストランに入るのは勇気がいるものです。いくらメニューが美味しそうなレストランでも、誰一人入っていないお店にに入るのは少し不安がいりますね。もし旅行を予定しても、その場所で地震や災害が起きたとしたら、その旅行はキャンセルせざるおえない可能性もあります。なぜなら人は安全を求めるからです。

人は安全を脅かす存在を感知したら、たとえそれが何であっても行動を変えたり覆したりする習性があります。あなたの商品・サービスに安全性はともなっているでしょうか？

7.納得しているか?

ビジネスの世界では、「人はモノで感情で購入して、理性で正当化する」と言われます。しかし実際に購入するのはお客様であり、納得があって商品やサービスの購入につながります。たとえば、セールスマンに煽られて購入してしまうケースもあるでしょう。しかしそれはクレームの元となります。なぜならそこに納得感がないからです。納得がないまま購入をするとクレームに繫がります。

お客様は商品・サービスの機能や性能を十分に理解して、それが自分にとって必要なものであり、私は正しい判断をした！と納得したときにはじめて商品を購入します。納得感をもたらすことが重要です。

8.比較で選んでもらうこと

商品・サービスを購入するときには必ず「比較」が入ります。特にインターネットでもオンラインビジネスであればそれは確実です。お客様は、必ず他社の商品やサービスとあなたの商品・サービスを比較します。

もしあなたの商品が第１候補だったとしても、頭のなかでは第２，第３候補を見つけているのです。そして、その候補のなかで比較して、自分がベストだと思うものを購入します。つまりその比較に勝たなければ、ビジネスの世界で生き残ることは難しいのです。お客が求めているポイントを把握して、そのポイントでライバルに勝つことが大事です。

9.適正価格か (価値)

比較されたときに１番お客に見られるのは価格でしょう。しかし、確かに安いことはメリットですが、安ければ良いという意味ではありません。お客もバカではありませんので、安さの裏には理由があると判断します。サービスと価格のバランスのなかで、見合うものをお客様は選択します。

あなたの商品はライバルに比べて、よりよりサービスを、より安い価格で提供できていますか？価格が高かったとしても、質の高いサービスを提供でていますか？

10.共通性

「類は人を呼ぶ」ということわざがあるように、人は同じ特性をもった人に惹かれます。例えば、お客様が悩みを打ち明けたとき、「わたしも同じような経験をしたことがあるんですよ、そのとき・・・」とセールスマンが話はじめれば、お客はセールマンの話に聞き入ります。共通性は信頼を生みます。

「この人は私の事を分かっている」
「私の悩みを理解している」

と思うほど、人はその人のことを信頼して、この人の言うことなら絶対だ！と信じるようになります。

11.テスティモニュアル

テスティモニュアルはお客様の声、です。お客様の声が多ければ多いほど、その声が確実で効果が高いほど、信頼は上がります。あなたの商品にはどれだけたくさんの、どれだけ魅力的なテスティモニアルがあるでしょうか？お客様の声は信頼の証しです。